Rekomendowane
- Cele i strategia: Ocena, czy cele i strategie działu sprzedaży są zgodne z celami organizacji. Sprawdzenie, czy cele są mierzalne, osiągalne i zrozumiałe.
- Struktura i organizacja: Analiza struktury zespołu sprzedaży, w tym ilości pracowników, podziału na zespoły, hierarchii i odpowiedzialności. Sprawdzenie, czy struktura jest odpowiednio dostosowana do potrzeb rynkowych.
- Procesy sprzedaży: Ocena procesów sprzedaży, w tym planowania, identyfikacji klientów, pozyskiwania leadów, sprzedaży, obsługi klienta, zarządzania relacjami z klientami itp. Celem jest identyfikacja ewentualnych luk lub obszarów do usprawnienia.
- Zasoby: Sprawdzenie, czy zespołowi sprzedaży zapewnione są odpowiednie zasoby, w tym narzędzia, technologie, szkolenia i wsparcie.
- Efektywność personalna: Analiza wydajności pracowników sprzedaży, w tym ocena wyników, osiągnięć, działań i wskaźników kluczowych. Sprawdzenie, czy zespół pracuje zgodnie z oczekiwaniami i normami.
- Kwalifikacje i szkolenia: Ocena poziomu kwalifikacji i umiejętności zespołu sprzedaży oraz planów szkoleniowych.
- Relacje z klientami: Sprawdzenie, jakie są relacje z klientami i jakie działania są podejmowane w celu utrzymania i rozwijania tych relacji.
- Budżet i wyniki finansowe: Ocena budżetu działu sprzedaży oraz wyników finansowych. Upewnienie się, że dział sprzedaży działa w ramach budżetu i przyczynia się do osiągnięcia celów finansowych organizacji.
- Rekomendacje i plan działania: Opracowanie konkretnych rekomendacji oraz planu działania w celu usprawnienia działu sprzedaży.
Opcjonalne
- Compliance i zgodność: Upewnienie się, że zespół sprzedaży działa zgodnie z przepisami prawnymi i regulacjami branżowymi.
- Raportowanie i analiza danych: Analiza dostępności i jakości danych oraz raportowania w zespole sprzedaży.
- Zadowolenie klientów: Ocena zadowolenia klientów i opinii na temat obsługi sprzedaży.
- Zarządzanie czasem: Sprawdzenie, jakie narzędzia i metody są stosowane w zarządzaniu czasem i priorytetami przez zespół sprzedaży.
- Technologia: Analiza narzędzi, systemów i technologii używanych przez zespół sprzedaży. Upewnienie się, że technologia wspiera procesy sprzedaży.
- Konkurencja i rynek: Ocena konkurencyjności i pozycji na rynku. Analiza konkurencji i trendów rynkowych.
Wszystkie te punkty mają na celu upewnienie się, że firma farmaceutyczna osiąga jak najlepsze wyniki ze swoich działań trade marketingowych, buduje trwałe relacje z aptekami i zwiększa swoją konkurencyjność na rynku farmaceutycznym.
Dokumenty wymagane do rozpoczęcia audytu:
- NDA – dwustronne
- Umowa Klient – Q-System
- Zapisy kontraktowe z ostatnich 3 lat jeśli obowiązywały
- Siatki rabatowe ostatni rok
- System premiowy dla przedstawicieli handlowych pracujących z aptekami i sieciami aptecznymi
- Portfolio objęte działaniami trade w tym rabatami i celami kontraktowymi
- Lista targetowa sieci aptecznych
- Struktura działu sprzedaży, trade marketingu, SFE
